Continuando nossa série de artigos sobre negociação, hoje abordaremos os pilares da negociação estratégica.
Segundo Breno Paquelet (especialista em Negociações Estratégicas pela Harvard Business School,), existem cinco pilares de negociação estratégica: postura, preparação, comunicação, táticas de negociação e emoções.
Sobre o primeiro pilar (postura), Paquelet nos ensina que “é a forma como você encara a negociação”. A visão tradicional é aquela que encara o processo de negociação como uma batalha, enxergando o outro como adversário, como inimigo. Nessa visão tradicional tende-se a puxar todas as vantagens para si próprio, onde somente haveria um ganho se o “inimigo” tivesse uma perda.
Na realidade, deve-se usar uma visão com mudança de mentalidade, pensando numa postura colaborativa. Essa postura colaborativa envolve, como o nome afirma, em colaboração e cooperação entre as partes, que devem entender ao invés de impor as suas vontades. O acordo numa negociação independe de uma única vontade, ao contrário, tende-se a acolher os reais interesses das partes. Segundo Paquelet, deve-se “enxergar o outro como aliado e não como adversário”.
Aqui deve-se entrar na negociação de forma desarmada, ou seja, deve-se entender a vontade, as intenções, os desejos, do outro, para efetivamente conseguiram o acordo e a colaboração para o fim almejado.
Já o segundo pilar é a preparação, sendo uma das partes primordiais da negociação. Segundo Paquelet, a preparação, normalmente é negligenciada pelos envolvidos. Assim, deve-se estudar quem são todas as partes envolvidas, sejam elas pessoas ou empresas, quais são os interesses em jogo (e listá-los por ordem de prioridade da seguinte forma: em essenciais, importantes e desejáveis) e quais as alternativas vislumbradas, o que cada um faria se o acordo não fosse possível. Deve-se focar em mapear as partes, mapear os envolvidos
Como terceiro pilar, temos a comunicação. Esse pilar também é de grande importância, visto que a falta de uma boa comunicação poderá ruir a negociação. A negociação existe porque essas pessoas têm alguns interesses em comum, mas há outros interesses que são conflitantes. Para descobrir quais são esses interesses, se faz necessário uma boa comunicação, conseguimos identificar a possibilidade de combinação de interesses, sendo um aspecto essencial dentro da negociação.
Já o quarto pilar da negociação estratégia compreende nas táticas de negociação. Segundo Paquelet, não há uma tática infalível. A tática vai mudando de acordo com a situação enfrentada e o desenrolar da negociação. Toda negociação depende da percepção e influência. Na negociação deverá existir um equilíbrio entre a forma como cada um é percebido e a influência que isso acarretará nas decisões ou o que cada parte considerará como um bom acordo. Isso não significa que o indivíduo abrirá mão de sua autonomia, não significa ceder. É ouvir para entender e descobrir o problema que se tem para resolver.
As vezes um bom acordo para um, não necessariamente, será um bom acordo para outro. Por isso deve-se atentar sempre aos pilares da negociação. Não deve precipitar-se e oferecer vantagens apenas porque a outra parte está pensando. Deve-se aguardar. Outro ponto, é que somente deve-se falar em valor, quando informações que lhe trarão vantagens, e mudar as perspectivas do cliente de que nem sempre o melhor é o menor preço, mas sim outros benefícios daquele negócio.
Como quinto pilar, Paquelet nos traz a emoção. De grande importância esse quinto pilar, visto que uma palavra mal colocada, uma acusação ou uma discussão mais ríspida poderá terminar com todo o acordo e toda a negociação que até esse momento se deu. De grande importância medir a temperatura emocional do ambiente, negociando, apenas quando os ânimos estiveram saudáveis. Deve-se minimizar ultimatos.
Lendo cada um dos pilares, talvez você tenha percebido que já se viu utilizando um ou outro pilar, ou mesmo, se você for bem atento, vai perceber que usa isso em suas negociações diárias, a diferença que queremos colocar aqui é que, para uma boa negociação, devemos estar atentos aos cinco pilares da negociação estratégica o tempo todo e de forma consciente. Com eles, temos maiores chances de sucesso na negociação.
Para isso, conte também com nosso time para ajudá-los nas negociações pessoais e que envolvam o seu empreendimento OU sua empresa, como por exemplo com fornecedores, parceiros, em acordos extrajudiciais e judiciais, etc.
EDUARDO GIUNTINI MARTINI – Advogado Especialista em Processo Civil e Startups