VOCÊ VAI CONTINUAR TRAVANDO UMA GUERRA?

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VOCÊ VAI CONTINUAR TRAVANDO UMA GUERRA?

Nesse mês, nosso time do escritório Polinário & Visnadi Advogados Associados vem com a missão de escrevermos sobre a arte da NEGOCIAÇÃO, abordando questões práticas sobre técnicas e posturas que ajudem nossos leitores a entender esse ofício.

Esse assunto foi escolhido pelo fato de que nosso time tem buscado cursos, técnicas e aprendizados voltados para negociação, pois vemos esta como uma habilidade a ser treinada e que faz parte direta da advocacia, uma das mais antigas profissões existentes.

O berço da advocacia é Atenas, na Grécia, onde surgiram grandes oradores como Demóstenes, Péricles, Isócrates, Aristides, Temístocles, entre outros – considerados grandes advogados por sua persuasão e retórica.

Nessa evolução histórica, foi em Roma que, aos poucos, deixou-se de exigir a obrigatoriedade do comparecimento pessoal em juízo. Foi o surgimento formal da representação processual, com o patrocínio de ações em nome de outro.

E eis aqui nosso primeiro ponto acerca da negociação

1. “Negociar é conciliar interesses para buscar acordos que sejam mutuamente satisfatórios”

Se você pensa que negociar é uma guerra, se você pensa que negociar é levar vantagem, se você acha que negociar é uma forma de conseguir somente o que você quer, você está muito errado.

Negociação é conciliação. Conciliação é buscar o bem comum, é encontrar uma forma de manter a paz, o bom relacionamento, ao mesmo tempo em que, no caso da negociação, se busca satisfazer os interesses de todos os envolvidos.

Para isso, se você tem um bom controle emocional, se você consegue ser imparcial, se você não é egoísta, se você consegue manter um autocontrole, então você será capaz de negociar.

Caso você não tenha essa capacidade descrita acima, você pode chamar um terceiro que possa te ajudar. E é justamente para isso que a advocacia foi criada, como vimos na introdução deste texto.

A Constituição diz que o advogado é indispensável para a administração da justiça, isso quer dizer que o advogado deve buscar a justiça para o interesse de seu cliente, bem como para o interesse de todos os envolvidos numa negociação.

O que nos leva ao nosso segundo ponto:

2. Características e métricas de uma boa negociação

São três as características de um bom negociador:

  • Capacidade de escutar: isso significa entender como o outro pensa, tem a ver com empatia, ler nas “entrelinhas”. Mas cuidado, ser um bom ouvinte não é concordar com tudo o que o outro diz.
  • Criatividade: essa é uma característica multidimensional, pois é necessária a mente aberta, adaptável, flutuante nas mais diferentes áreas necessárias para criar a solução certa.
  • Inteligência emocional: administrar emoções em momentos de conflito, talvez seja o mais difícil, pois está diretamente ligado aos momentos de maiores conflitos na negociação.

E para saber se você possui essas características, existem sete métricas para avaliar o seu comportamento e ação em meio a negociações.

  • Interesse – lembre-se, negociação é conciliar interesses de todos os indivíduos envolvidos (capacidade de escutar + inteligência emocional)
  • Opções – que melhor atendam os interesses (criatividade + inteligência emocional)
  • Critérios – lógica objetiva de cada ponto pensado para criar a melhor proposta de negociação (criatividade)
  • Alternativas – negociação é uma arte, logo as propostas devem ser melhores do que as alternativas que cada parte tinha (capacidade de escutar + criatividade)
  • Compromissos – claros e viáveis e que sejam possíveis de serem cumpridos (criatividade + inteligência emocional)
  • Comunicação – as partes se ouviram (capacidade de escutar + inteligência emocional)
  • Relacionamento – é possível mais negociações saudáveis e produtivas (capacidade de escutar + criatividade + inteligência emocional)

E por fim chegamos ao último ponto:

3. Conte conosco

Como vimos, a advocacia surgiu para dar voz e representar aqueles que não podiam, ou não conseguiam se expressar adequadamente perante juízo ou em situações difíceis de se lidar.

Nosso escritório tem noção da necessidade de representar de forma adequada os interesses de nossos clientes de forma justa, ouvindo todos os envolvidos em negociações e buscando soluções criativas.

Conte conosco para buscarmos a melhor solução possível.

THIAGO DE CAMPOS VISNADI – Advogado especialista em LGPD e Startups.

2 Comments

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