Você sabia que uma pessoa gasta em média 80% do seu tempo negociando ou se dedicando a mover pessoas (isto é, a praticar atos de persuasão, de convencimento e negociação) para alcançar seus objetivos? Foi o que nos mostrou o estudo publicado no livro de DANIEL PINK – “Vender é humano”.

Em linhas gerais, esta pesquisa deu ensejo ao surgimento de um movimento de Estudiosos e Professores que culminou na criação do Projeto de Negociação de Harvard, uma conceituada instituição de ensino Norte-Americana. Em Harvard Business School, esta matéria NEGOCIAÇÃO é encarada como uma Ciência, pois pode ser compreendida a partir de uma metodologia (aplicada por princípios que podem ser replicados em diversos casos e situações distintas). Muitos também concedem, à NEGOCIAÇÃO, a natureza de Arte, porque depende da interação humana.

Segundo o professor BRENO PAQUELET, do Instituto New Law, por se tratar de uma ciência e uma arte, por vezes nos deparamos com o IMPREVISÍVEL, o que é perfeitamente possível quando se está diante de inúmeras possibilidades em negociações complexas. Ocorre que por se tratar de uma metodologia, se preparar para o IMPREVISÍVEL para atuar com confiança, também faz parte do treinamento.

Num passado não tão distante, a Negociação era vista como algo empírico, na base da tentativa e erro. Havia esta visão de que a Negociação era uma batalha, em que um dos proponentes havia de vencer em detrimento do outro (expressões como “eu venci a negociação” era corriqueira!).

A partir do projeto de negociação de Harvard, foi possível a elaboração de uma matéria de estudos, que contou com a participação de Estudiosos e Professores do que passou a ser chamado de “Consórcio” das Instituições Superiores de Ensino mais renomadas dos EUA, como Harvard, MIT, Yale, etc. Lá foram também apresentadas alguns resultados surpreendentes na solução de conflitos, muitos reconhecidos mundialmente, a partir do aconselhamento de Políticos influentes: como no caso emblemático da Guerra Fria entre EUA e URSS; nas negociações de Paz na América Central (com constantes diálogos entre chefes de Estados locais) e aprovação e promulgação da Constituição na África do Sul (com constante diálogo entre negociadores e Assembleia Constituinte daquele país).

Um dos livros que ajudou a desenvolver a metodologia da Harvard Business School (e obviamente já entrou para minha lista de leitura obrigatória) foi “Como chegar ao sim”, de Roger Fischer, Wilian Ury, Bruce Patton (encontrada facilmente no site da amazon: https://www.amazon.com.br/Como-chegar-sim-negociar-concess%C3%B5es/dp/8543106214/ref=sr_1_1?adgrpid=79592167365&dchild=1&gclid=Cj0KCQjw9b_4BRCMARIsADMUIyoOVBac5O3ZGYsPhIH4M3LM1xSanjgS6tzhnBMIlwsndITf4x7MC1YaAuodEALw_wcB&hvadid=425954304477&hvdev=c&hvlocphy=1001743&hvnetw=g&hvqmt=e&hvrand=14672388931972902923&hvtargid=kwd-602902737552&hydadcr=5628_11235155&keywords=como+chegar+ao+sim&qid=1594906402&sr=8-1&tag=hydrbrgk-20 ).

Este livro já foi reproduzido em diversas línguas nas últimas 3 décadas e vem ajudando a fomentar a mudança na forma de pensar quanto à negociação, desmistificando-a, permitindo a qualquer um saber como negociar melhor (todos somos negociadores) e demonstrando a importância do relacionamento (antes não era tão relevante manter o relacionamento com o proponente, pois não se tinha perspectiva de continuidade após a negociação; agora se tem).

Mas afinal, quais seriam os 4 critérios (pilares) principais da negociação como ciência, segundo a metodologia Harvard?

• PESSOAS: A princípio devemos separar as pessoas do problema;

• INTERESSES: o Acordo deve satisfazer aos interesses das partes e não suas posições (em outras palavras, a posição é o que a pessoa quer, e os interesses são o porquê ela quer);

• OPÇÕES: Antes de iniciar uma negociação é preciso pensar em múltiplas opções de solução (na fase de preparação, a partir do que se sabe, é preciso fazer um “brainstorm” sobre quais opções possível para se chegar a um acordo vantajoso);

• CRITÉRIOS: Insistir para que o Acordo ou a Negociação obedeça a CRITÉRIOS OBJETIVOS, de modo que o resultado da negociação não seja alçado por simples desejos/vontades pessoais das partes.

Num exemplo prático, muitas vezes vivenciado por Empresários em Negociação para sua saída ou a saída de um dos sócios da Sociedade (denominada Dissolução Parcial de Sociedade), no qual são decididas questões relevantes, podemos avaliar a situação da seguinte forma:

• PESSOAS: Devemos separar as pessoas dos sócios da situação de separação patrimonial, decorrente da liquidação das quotas do sócio retirante (se houver dois ou mais sócios, quais ficarão, quais sairão da sociedade; se permanecer apenas um sócio, deverá haver mudança no tipo societário, para Sociedade Unipessoal Limitada ou EIRELI);

• INTERESSES: Avaliar o motivo do pedido de saída de um ou mais sócios; Avaliar a possibilidade de sobrevivência da empresa sem aqueles sócios, considerando que seus cargos / funções poderão ser substituído ou não; e Finalmente avaliar o desejo do sócio remanescente em permanecer à frente da sociedade exclusivamente.

• OPÇÕES: Inicialmente, de um modo bem superficial, deve-se avaliar: (i) o risco da dissolução total da sociedade (ou seja, a impossibilidade de continuidade da companhia, na nova composição societária, ou por perda de fluxo de caixa, clientes, estoque, etc); (ii) o risco da dissolução parcial ou total ser conduzida por um Juiz não especialista na matéria (colocando em risco a continuidade da empresa); (iii) o risco da sociedade não dotar de caixa suficiente para liquidar e pagar as quotas do sócio retirante); (iii) o risco da empresa liquidante (que vai pagar a liquidação das quotas) entrar em Recuperação Judicial ou Falência; (iv) o risco e a oportunidade da Sociedade ser vendida a terceiros, do mesmo ramo de atividade. Enfim, inúmeras são as possibilidades para solução deste impasse.

• CRITÉRIOS: Geralmente, os critérios objetivos quando previamente definidos em contrato próprio (Acordo de Quotistas ou Sócios, para Sociedade Limitada e Acordo de Acionistas, para Sociedade Anônima), facilitam e muito a condução da negociação, inclusive com Advogados distintos atuantes, deixando de lado critério subjetivos, muito vagos, flutuantes e instáveis ao ânimo dos sócios em relação aos seus pares.

Observe que a fase de preparação é de extrema importância para se chegar a um resultado final desejado, não devendo o leitor acreditar naquelas velhas máximas, “mais vale um mau acordo, do que uma boa briga” ou “um acordo ganha-ganha”, que nos remetem à ideia antiga de negociação.

Afinal a definição moderna para a função do negociador é “acomodar interesses para buscar acordos mutuamente satisfatórios”. Logo é possível negociar atendendo aos interesses mútuos, sair daquela velha doutrina que exige impor suas vontades a qualquer custo, e ver qual será a melhor forma de conciliar os reais interesses que estão por trás da demanda.

Enfim, a atuação de um profissional com um bom treinamento sobre negociação pode lhe auxiliar (e muito) a chegar a um Acordo satisfatório para você Leitor e sua empresa, independentemente da natureza do seu conflito ou demanda.

FELIPE RAMALHO POLINARIO – Advogado Especialista em Direito Empresarial e Startups